Hay una pregunta que la industria de la IA venía respondiendo con intuición y no con datos: ¿qué pasa realmente cuando le regalás tu producto premium a un país entero? No a un segmento, no a una lista de espera con invitaciones: a 360 millones de personas, durante doce meses, sin tarjeta de crédito de por medio.
En julio de 2025, Perplexity se asoció con Airtel —la segunda operadora de telecomunicaciones más grande de India— para hacer exactamente eso. Esta semana, con el primer ciclo ya cerrado y las primeras suscripciones gratuitas venciendo, TechCrunch publicó las cifras del experimento, apoyado en estimaciones de las firmas de analítica Sensor Tower y Appfigures. El resultado no confirma ni la fábula del crecimiento infinito ni la del fracaso anunciado. Es algo bastante más útil para cualquiera que venda software en un mercado emergente: una foto clara de qué compra el dinero cuando lo gastás en distribución.
El trato: un año de IA premium para 360 millones de personas
La mecánica fue simple y brutal. Desde julio de 2025, cualquier cliente de Airtel podía canjear una suscripción de 12 meses a Perplexity Pro, un plan que normalmente cuesta alrededor de 200 dólares al año. Sin escalones, sin prueba de siete días, sin degradación de funciones: el producto completo, gratis, por un año.
La ventana de canje de nuevas suscripciones se cerró el 16 de enero de 2026, es decir, unos siete meses después del lanzamiento. Y en julio de 2026 empezó a vencer el acceso gratuito de la primera camada de usuarios, la que se había sumado al principio. Ese vencimiento es lo que vuelve interesante el momento: recién ahora se puede ver el comportamiento del después.
Ni Perplexity ni Airtel hicieron comentarios para el artículo, y no se conoce públicamente cuánto costó la promoción ni quién absorbió esa factura. Todo lo que sigue son estimaciones de terceros sobre la actividad de la aplicación, no cifras auditadas por la empresa. Vale tenerlo presente antes de sacar conclusiones demasiado finas.
Lo que compró el subsidio
El efecto inmediato fue el que uno esperaría de regalar algo de 200 dólares: violento.
En julio de 2025, el mes del lanzamiento, Perplexity registró 5,9 millones de descargas en India, un salto del 625% respecto de junio. Para dimensionarlo: en todo el primer semestre de 2025, la aplicación había acumulado 5,4 millones de descargas. Un solo mes de promoción superó los seis meses anteriores juntos.
Durante los siete meses que estuvo abierta la oferta, la aplicación sumó 56 millones de descargas, nueve veces lo que había logrado en los siete meses previos.
El uso siguió la misma curva. Los usuarios activos mensuales llegaron a un pico de 22 millones en octubre de 2025. En el primer semestre de 2025, antes del acuerdo, el promedio rondaba los 2,6 millones.
Hay un detalle metodológico que hace toda la diferencia y que conviene no pasar por alto. Ariel Michaeli, de Appfigures, dejó explícito que verificó si el salto se explicaba por un fenómeno más amplio: «Comparé las descargas de Perplexity con ChatGPT y Claude para asegurarme de que no fuera más apetito por la IA, y no lo era». Traducido: no fue la marea del mercado la que subió a Perplexity. Fue el canal.
Ese es el primer hallazgo duro del experimento, y el más incómodo para quienes creen que un buen producto se vende solo. En un mercado grande y sensible al precio, un acuerdo de distribución con la telco correcta hace más en un mes que un año de posicionamiento orgánico.
El día después: dos caídas muy distintas
Acá es donde el caso se pone bueno, porque hay dos caídas y confundirlas lleva a la conclusión equivocada.
La primera es la de adquisición, y es catastrófica en apariencia. Entre febrero y julio de 2026, ya sin oferta activa, la aplicación sumó 3,3 millones de descargas: una caída de alrededor del 90% frente al período promocional. Si uno mirara solo ese número, escribiría el obituario.
La segunda es la de uso, y es mucho más suave. Los usuarios activos mensuales bajaron de los 22 millones del pico a unos 14 millones en julio de 2026, una caída del 37%. Pero esos 14 millones siguen siendo aproximadamente cinco veces la base que Perplexity tenía en India antes de la promoción.
Abe Yousef, de Sensor Tower, lo resumió así: «Si bien la naturaleza temporal de esta promoción llevaría naturalmente a una caída en la adopción después del período de la oferta, el uso continuo se ha mantenido resiliente».
La distinción importa. El canal de adquisición se apagó —era un grifo, se cerró—, pero el hábito no se apagó en la misma proporción. Perdiste el 90% del flujo de entrada y conservaste un stock cinco veces mayor al que tenías. Ese diferencial es, literalmente, lo que compró el subsidio.
El dato contraintuitivo: los ingresos subieron cuando se acabó lo gratis
Lo más llamativo del reporte es que la facturación no siguió a las descargas hacia abajo. Al contrario.
Entre febrero y mediados de agosto de 2026 —o sea, después de cerrado el canje— los ingresos de Perplexity en India crecieron cerca de un 60% respecto del período en que la oferta estaba vigente. Y en la ventana más reciente, del 18 de julio al 12 de agosto de 2026, justo cuando empezaban a vencer los accesos gratuitos, el ingreso diario fue un 9% más alto que en los 30 días previos y un 27% superior al promedio del primer semestre de 2026.
La serie larga cuenta la misma historia: de unos 34.000 dólares mensuales en enero de 2025 se pasó a unos 70.000 en diciembre de 2025 y a unos 156.000 en julio de 2026. En los primeros siete meses de 2026 la aplicación acumuló alrededor de 878.000 dólares en India, un 16% más que en todo 2025 completo.
Dos lecturas honestas sobre esas cifras. La primera: el vencimiento de una promoción masiva no es un evento de pérdida, es un evento de conversión. Cuando millones de personas que ya incorporaron una herramienta a su rutina se topan con el muro de pago, un porcentaje pequeño paga —y ese porcentaje pequeño de una base de 14 millones vale más que un porcentaje grande de una base de 2,6 millones.
La segunda, menos entusiasta: 878.000 dólares en siete meses es una cifra modesta para un país de más de mil millones de habitantes y para un gasto promocional que nadie ha revelado pero que difícilmente fue barato. Son estimaciones de terceros sobre la actividad de la app y el artículo no detalla su alcance exacto, así que el número real podría ser distinto. Aun así, la interpretación razonable es que la operación compró presencia, hábito y datos de uso a escala nacional. Todavía no compró un negocio de ingresos proporcional a esa escala.
No fue solo Perplexity: la carrera por los mercados emergentes
El detalle que confirma que esto no fue una excentricidad de una sola empresa: después del acuerdo con Airtel, OpenAI lanzó su propia oferta de acceso premium gratuito en India en agosto de 2025, y Google hizo lo mismo en octubre de 2025.
Tres de los actores más grandes de la industria decidieron, en el lapso de un trimestre, que la forma de ganar en un mercado emergente no era mejorar dos puntos en un benchmark, sino ponerle el producto en el bolsillo a cientos de millones de personas antes que el rival. La batalla no se está dando en la calidad del modelo. Se está dando en el canal.
Por qué esto le importa a un negocio en América Latina
India y América Latina no son lo mismo, pero comparten los rasgos que hacen que esta jugada funcione: mercados grandes, primero móviles, sensibles al precio, con penetración de telco altísima y una barrera cultural fuerte frente a las suscripciones en dólares.
Si el patrón se repite en la región —y la lógica competitiva empuja en esa dirección—, hay dos consecuencias prácticas que conviene anticipar en lugar de descubrir tarde.
La primera es que el argumento «la IA es cara» se va a evaporar como objeción de venta. Cuando el plan premium de un asistente llega gratis por un año atado a una línea de celular, el punto de comparación de tu cliente deja de ser el precio de lista y pasa a ser cero. Eso no destruye a un SaaS local; sí cambia por completo la conversación. Si lo que vendés es «acceso a IA», estás en problemas. Si lo que vendés es el flujo de trabajo específico de una ferretería, una veterinaria o un estudio contable —con los datos de ese negocio adentro—, la IA genérica gratis es tu complemento, no tu competencia.
La segunda es que la distribución vale más que el producto en la etapa de conquista. Ninguna pyme de la región va a firmar un acuerdo con una operadora de 360 millones de clientes, pero el principio escala hacia abajo: la cámara de comercio del rubro, el proveedor mayorista que ya le vende a 400 comercios, el contador que atiende a 60 empresas. Ese es el equivalente local del acuerdo con Airtel.
Cinco lecciones operativas para quien no tiene 360 millones de clientes
1. El canal explica más que la campaña. La verificación de Appfigures es la parte más valiosa del reporte: el salto no vino del apetito general por la IA, vino del acuerdo. Antes de gastar en publicidad, buscá quién ya tiene reunida a tu audiencia.
2. El pico es vanidad; el piso es el negocio. Los 22 millones de usuarios activos del pico eran un número para titulares. Los 14 millones que quedaron —cinco veces la base original— son la empresa. Medí siempre contra la línea base previa, no contra el máximo histórico.
3. Lo gratis con fecha de vencimiento crea un evento de conversión. El momento en que expira el beneficio no es cuando perdés usuarios: es la única ventana en que un usuario habituado toma una decisión de compra explícita. Preparala con la misma seriedad con la que preparás un lanzamiento.
4. La caída de descargas no es la caída del negocio. Un 90% menos de instalaciones convivió con un 60% más de ingresos. Son dos métricas de dos etapas distintas del embudo; leerlas juntas induce a pánico o a euforia sin motivo.
5. Decidí de antemano qué estás comprando. Un subsidio compra hábito y presencia, no necesariamente facturación proporcional. Está perfectamente bien comprar hábito, siempre que sepas que es eso lo que estás pagando y tengas cómo cobrarlo después.
El saldo
El experimento indio de Perplexity va a quedar como uno de los pocos casos públicos con números sobre qué deja realmente el reparto masivo de IA en un mercado emergente. La respuesta, con todos los matices de que son estimaciones externas, es intermedia y bastante creíble: la mayoría se va, una minoría relevante se queda, y esa minoría sobre una base inflada vale más que la base original entera.
Para quienes construimos software desde la región, la moraleja no es «regalá tu producto». Es que en mercados como los nuestros la pelea se gana donde está la gente reunida, y que el día en que se acaba el beneficio gratuito —el de ellos o el tuyo— es el día más importante del calendario comercial. Conviene tenerlo marcado antes de que llegue.
Fuente: TechCrunch